Kalendarz ASBIRO

Zajęcia

Innovative Entrepreneurship (Wykłady) - Test jednokrotnego wyboru z 20 pytań

Zarządzanie rozwojem biznesu (Wykłady) - Odpowiedź ustna na 2 pytania.

ASBiRO Cloud

Gra będzie realizowana w terminie od 7 września do 18 września i potrwa 12 dni

SALA ZŁOTA

SALA ZŁOTA

Nowoczesny prospecting -> od listy firm do listy szans Prospecting zaczyna się od wyboru właściwych klientów, a nie od masowego kontaktu. Właściwy klient i mikrosegmentacja Uczestnicy poznają sposób definiowania firm, z którymi naprawdę warto rozpocząć rozmowę. Research - pierwsza czynność sprzedażowa Pokażę, jak szukać informacji, które pomagają zrozumieć sytuację klienta przed kontaktem. AI w przygotowaniu sprzedawcy AI wspiera analizę firm, streszczanie danych, budowanie hipotez i przygotowanie wariantów kontaktu. Sygnały zakupowe i moment kontaktu Pokażę, jak rozpoznawać zmiany, zdarzenia i napięcia, które zwiększają szansę na rozmowę. Powód do kontaktu Uczestnicy uczą się budować kontakt wokół sytuacji klienta, a nie wokół własnej potrzeby sprzedaży. algorytmia prospectingu Prospecting zostaje rozbity na działania, czynności i czynnostki, które można powtarzać, mierzyć i doskonalić. Kanały kontaktu i sekwencje działań Omówię rolę telefonu, maila, LinkedIna, rekomendacji, eventów i działań wielokanałowych. Działania wprost_skuteczne i kontr_skuteczne Pokażę, które zachowania zwiększają prawdopodobieństwo rozmowy, a które je systematycznie obniżają. Miary skuteczności prospectingu Uczestnicy poznają kluczowe wskaźniki: jakość firm, trafność osób, odpowiedzi, spotkania i wartość pipeline’u.

- Dashboard to NIE Raport - Jak właściciel podejmuje decyzje - Jakie decyzje powinien wspierać dashboard - KPI właściciela - jakie dane już masz - projektowanie dasboardu - budowa prototypu dashboardu - plan wdrożenia w firmie Efekt końcowy -Lista KPI dla swojej firmy -mapa źródeł danych -projekt dasboardu właścicielskiego -plan wdrożenia na 30 dni

Nowoczesny prospecting: zmiana paradygmatu: od pracy „na wyczucie" do powtarzalnego systemu. ICP i profil idealnego klienta jako fundament doboru odpowiedniego kanału dla danej firmy. Architektura lejka pozyskiwania Klientów i liczenie aktywności potrzebnej do celu sprzedażowego. Nowoczesny Cold calling: struktura otwarcia, praca z obiekcjami, cel „next step". LinkedIn i social selling: profil jako narzędzie sprzedaży oraz sekwencje outbound bez spamu. Podejście multichannel: łączenie telefonu, e-maila, SMS i LinkedIna w jedną kadencję kontaktu. Networking i pozyskiwanie z rekomendacji jako najtańsze, najlepiej konwertujące źródło leadów. Budowa systemu pozyskiwania dopasowanego do modelu biznesu (B2B usługowy, SaaS, produkt).

Jak zbudować proces sprzedaży w firmie 1. Proces sprzedaży, od intuicji do powtarzalności Proces sprzedaży to proces porządkuje sposób pracy handlowców, menedżerów i całej organizacji. 2. Mapa aktualnego sposobu sprzedawania / kupowania Zaczniemy od opisania tego, jak sprzedaż naprawdę dzisiaj działa, a nie jak powinna wyglądać w teorii. 3. Etapy procesu sprzedaży Uczestnicy poznają sposób definiowania etapów: od pozyskania szansy do decyzji, zamknięcia i dalszej pracy z klientem. 4. Kluczowe działania, czynności i czynnostki Proces rozbijemy na konkretne aktywności, które można wykonywać, obserwować, mierzyć i doskonalić. 5. Role w procesie sprzedaży Omawiamy odpowiedzialność handlowca, menedżera, marketingu, obsługi klienta i innych funkcji wspierających sprzedaż. 6. Kryteria przejścia między etapami Każdy etap powinien mieć jasne warunki wejścia, wyjścia i decyzji. 7. CRM i nowoczesne narzędzia sprzedażowe CRM, automatyzacja i narzędzia AI powinny wspierać rytm pracy, a nie tylko archiwizować aktywność. 8. AI w procesie sprzedaży AI powinna pomagać w researchu, przygotowaniu ofert, analizie rozmów, follow-upach, prognozowaniu i identyfikowaniu ryzyk. 9. Działania wprost_skuteczne i kontr_skuteczne Uczestnicy uczą się odróżniać czynności, które zwiększają prawdopodobieństwo sprzedaży, od tych, które obniżają to prawdopodobieństwo. 10. Mierzenie i doskonalenie procesu sprzedaży Proces sprzedaży powinien być regularnie analizowany przez wskaźniki, obserwacje menedżerskie i realne wyniki biznesowe.

Zrozumienie źródeł zysku

Model „ile naprawdę zarabiam”

Agenda zajęć Fundamenty: Czy osobowość ma znaczenie w sprzedaży? Teoria DISC: William Moulton Marston i jego dziedzictwo. (tylko tyle ile trzeba, żeby dzialać praktycznie) Diagnoza: Warsztat – określenie własnego stylu (profilowanie). Typ D (Dominujący): Jak sprzedawać "Szybkim i Zdecydowanym"? Typ I (Inicjatywny): Jak sprzedawać "Entuzjastom"? Typ S (Stały): Jak budować relacje z "Opiekunkami"? Typ C (Korygujący): Jak dostarczać dane "Analitykom"? Dopasowanie: "języka klienta, a nie Twój własny" (nie bycia sobą). Warsztat praktyczny: Symulacje sprzedaży (Scenariusze ról) . Rezyliencja: Odporność psychiczna handlowca w procesie sprzedaży . Trudne sytuacje: Rozwiązywanie konfliktów z wykorzystaniem DISC. Podsumowanie i wdrożenie: Plan rozwoju kompetencji sprzedażowych.

1. Anatomia skutecznego działu sprzedaży Jak wygląda dobrze zaprojektowany dział sprzedaży od środka — jakie elementy musi zawierać, żeby działał systemowo, a nie „na wyczucie"". 2. Role w zespole sprzedażowym i ich zakresy odpowiedzialności SDR, Account Executive, Key Account Manager, Team Leader — kto za co odpowiada, jak dzielić kompetencje i unikać nakładania się obowiązków. 3. Rekrutacja i onboarding handlowców Na co zwracać uwagę przy zatrudnianiu sprzedawców, jak szybko wdrożyć nową osobę i skrócić czas do pierwszych wyników. 4. CRM jako fundament zarządzania sprzedażą Jak wdrożyć i realnie korzystać z CRM-a — nie jako „obowiązek"", lecz jako narzędzie, które daje przewagę i kontrolę nad lejkiem. 5. KPI sprzedażowe — co mierzyć i dlaczego Które wskaźniki naprawdę mówią o kondycji sprzedaży (a które są tylko „metrykami próżności""), jak ustawiać cele i rozliczać zespół. 6. Zarządzanie handlowcami na co dzień Spotkania, pipeline review, motywacja, feedbacki — praktyczne narzędzia lidera sprzedaży, które utrzymują zespół w rytmie. 7. Skalowanie działu — kiedy i jak rosnąć Sygnały, że czas zatrudnić kolejną osobę, jak nie stracić jakości przy wzroście i kiedy zmienić strukturę zespołu.

Agenda: Mechanizm marketingu i sprzedaży od A do Z. Krótkie wprowadzenie, żeby reszta dnia miała kontekst i wiadomo było, co z czym się łączy. Wyróżniki i wartość oczami klienta. Przestajesz sprzedawać cechy. Zaczynasz pokazywać to, za co klient naprawdę płaci w odniesieniu do rynku. Pierwsze uruchomienie Claude. Wchodzimy do narzędzia i ustawiamy je pod Twoją firmę. Prowadzę krok po kroku, wiedza techniczna niepotrzebna. Research rynku na żywo. Odpalamy analizę Twojej branży i wyciągamy 3–5 rzeczy, które realnie ruszają sprzedaż. Robimy to poprzez narzędzia pogłębionego badania. Śledzenie konkurencji i social mediów. Podpinamy narzędzia, które same zbierają dane o rywalach. Widzisz ich ruchy, zanim staną się głośne. Dane o własnej firmie w jednym miejscu. Zbieramy to, co masz rozrzucone po dysku, mailach i głowie. Analiza i struktura oferty. Rozkładamy ofertę na części i składamy tak, żeby broniła ceny i prowadziła klienta do decyzji. Otrzymujesz gotową strukturę. Zestaw topowych promptów. Dostajesz gotowe polecenia, które zostają z Tobą i pracują po warsztacie. Do tego zestaw rekomendowanych aplikacji pod dashboard CEO. Które narzędzia połączyć z Claude, żeby najważniejsze dane firmy widzieć w jednym panelu. Co warto / trzeba mieć na zajęcia: Laptop z ładowarką i zainstalowanym, opłaconym Claude Dostęp do karty, bo może się okazać, że zabraknie tokenów Własną stronę internetową Własną ofertę w PDF Listę firm konkurencyjnych do porównania

Dzień 1 • Otwarcie i wprowadzenie do modułu: Talenty Gallupa i Wealth Dynamics jako mapa potencjału lidera • Talenty: 8 profili osobowości Talent Dynamics, mapowanie profili na case’y uczestników • Talenty jako narzędzie lidera do budowania zaangażowanych i skutecznie skomunikowanych zespołów • Ćwiczenia wokół talentów Gallupa, mocne strony jako źródło wiedzy o potrzebach i wartościach • Wartości: definiowanie wartości nienegocjowalnych i negocjowalnych, przełożenie ich na standardy działania w biznesie • Wartości jako kompas w wyborach biznesowych

Dzień 2 • Cele: określenie wizji biznesowej metodą Rogera Jamesa Hamiltona oraz plan taktyczny na 4 kwartały • Zarządzanie emocjami i stresem blokującym realizację celów • Przekonania: przekonania o biznesie, przedsiębiorczości i pieniądzach, ich wpływ na spójność i autentyczność lidera • Wealth Dynamics: etapy rozwoju przedsiębiorczości w zależności od typu osobowości i stylu przywództwa • Podsumowanie, integracja 4 fundamentów i wnioski na przyszłość

Myślenie strategiczne właściciela

* Analiza obecnego modelu biznesowego firmy * Identyfikacja źródeł marży i rentowności * Diagnoza barier wzrostu przedsiębiorstwa * Zrozumienie procesu podejmowania decyzji przez klienta * Dobór skutecznych kanałów sprzedaży i wzrostu * Wypracowanie pierwszych działań do wdrożenia po zajęciach * Praca na rzeczywistych case studies uczestników * Opracowanie indywidualnego planu skalowania firmy * Omówienie najczęstszych błędów ograniczających wzrost przedsiębiorstwa * Sesja konsultacyjna i rekomendacje dla poszczególnych firm

" jak wyceniać swoje usługi / produkty w praktyce jak określać wartość (a nie tylko koszt) gdzie firmy tracą pieniądze na złej wycenie jak podejmować decyzje cenowe w oparciu o dane jak budować budżet lub prosty model, który wspiera decyzje cenowe jak rozwiać najczęstsze wątpliwości właścicieli (czy mogę podnieść cenę, czy mnie „rynek przyjmie” itd.)"

Pricing, marża, wartość, psychologia ceny, budowanie przewagi bez wojny cenowej Model pricingowy i argumentacja wartości

KPI, prognozowanie, dashboardy, analiza wyników, decyzje biznesowe Dashboard sprzedaży i zestaw KPI

ZALICZENIE - I TERMIN

ZALICZENIE - I TERMIN