Kalendarz ASBIRO

SALA ZŁOTA

Nowoczesny prospecting -> od listy firm do listy szans Prospecting zaczyna się od wyboru właściwych klientów, a nie od masowego kontaktu. Właściwy klient i mikrosegmentacja Uczestnicy poznają sposób definiowania firm, z którymi naprawdę warto rozpocząć rozmowę. Research - pierwsza czynność sprzedażowa Pokażę, jak szukać informacji, które pomagają zrozumieć sytuację klienta przed kontaktem. AI w przygotowaniu sprzedawcy AI wspiera analizę firm, streszczanie danych, budowanie hipotez i przygotowanie wariantów kontaktu. Sygnały zakupowe i moment kontaktu Pokażę, jak rozpoznawać zmiany, zdarzenia i napięcia, które zwiększają szansę na rozmowę. Powód do kontaktu Uczestnicy uczą się budować kontakt wokół sytuacji klienta, a nie wokół własnej potrzeby sprzedaży. algorytmia prospectingu Prospecting zostaje rozbity na działania, czynności i czynnostki, które można powtarzać, mierzyć i doskonalić. Kanały kontaktu i sekwencje działań Omówię rolę telefonu, maila, LinkedIna, rekomendacji, eventów i działań wielokanałowych. Działania wprost_skuteczne i kontr_skuteczne Pokażę, które zachowania zwiększają prawdopodobieństwo rozmowy, a które je systematycznie obniżają. Miary skuteczności prospectingu Uczestnicy poznają kluczowe wskaźniki: jakość firm, trafność osób, odpowiedzi, spotkania i wartość pipeline’u.

- Dashboard to NIE Raport - Jak właściciel podejmuje decyzje - Jakie decyzje powinien wspierać dashboard - KPI właściciela - jakie dane już masz - projektowanie dasboardu - budowa prototypu dashboardu - plan wdrożenia w firmie Efekt końcowy -Lista KPI dla swojej firmy -mapa źródeł danych -projekt dasboardu właścicielskiego -plan wdrożenia na 30 dni

Nowoczesny prospecting: zmiana paradygmatu: od pracy „na wyczucie" do powtarzalnego systemu. ICP i profil idealnego klienta jako fundament doboru odpowiedniego kanału dla danej firmy. Architektura lejka pozyskiwania Klientów i liczenie aktywności potrzebnej do celu sprzedażowego. Nowoczesny Cold calling: struktura otwarcia, praca z obiekcjami, cel „next step". LinkedIn i social selling: profil jako narzędzie sprzedaży oraz sekwencje outbound bez spamu. Podejście multichannel: łączenie telefonu, e-maila, SMS i LinkedIna w jedną kadencję kontaktu. Networking i pozyskiwanie z rekomendacji jako najtańsze, najlepiej konwertujące źródło leadów. Budowa systemu pozyskiwania dopasowanego do modelu biznesu (B2B usługowy, SaaS, produkt).

Jak zbudować proces sprzedaży w firmie 1. Proces sprzedaży, od intuicji do powtarzalności Proces sprzedaży to proces porządkuje sposób pracy handlowców, menedżerów i całej organizacji. 2. Mapa aktualnego sposobu sprzedawania / kupowania Zaczniemy od opisania tego, jak sprzedaż naprawdę dzisiaj działa, a nie jak powinna wyglądać w teorii. 3. Etapy procesu sprzedaży Uczestnicy poznają sposób definiowania etapów: od pozyskania szansy do decyzji, zamknięcia i dalszej pracy z klientem. 4. Kluczowe działania, czynności i czynnostki Proces rozbijemy na konkretne aktywności, które można wykonywać, obserwować, mierzyć i doskonalić. 5. Role w procesie sprzedaży Omawiamy odpowiedzialność handlowca, menedżera, marketingu, obsługi klienta i innych funkcji wspierających sprzedaż. 6. Kryteria przejścia między etapami Każdy etap powinien mieć jasne warunki wejścia, wyjścia i decyzji. 7. CRM i nowoczesne narzędzia sprzedażowe CRM, automatyzacja i narzędzia AI powinny wspierać rytm pracy, a nie tylko archiwizować aktywność. 8. AI w procesie sprzedaży AI powinna pomagać w researchu, przygotowaniu ofert, analizie rozmów, follow-upach, prognozowaniu i identyfikowaniu ryzyk. 9. Działania wprost_skuteczne i kontr_skuteczne Uczestnicy uczą się odróżniać czynności, które zwiększają prawdopodobieństwo sprzedaży, od tych, które obniżają to prawdopodobieństwo. 10. Mierzenie i doskonalenie procesu sprzedaży Proces sprzedaży powinien być regularnie analizowany przez wskaźniki, obserwacje menedżerskie i realne wyniki biznesowe.

Spotkania z promotorami.

-jak zarabia Twoja firma -mit „więcej sprzedaży = więcej pieniędzy” -cztery poziomy zarabiania pieniędzy -model: sprzedaż - wynik - gotówka - wartość -przychód a wynik -którzy klienci dają zarobić, a którzy zabierają pieniądze? -wynik a gotówka -perspektywa właściciela, banku i inwestora -decyzje, nie raporty -narzędzia, dashboard i plan 90 dni

Model „ile naprawdę zarabiam”

Diagnostyka procesu sprzedaży – gdzie uciekają Twoje wyniki? Analiza procesu sprzedaży • symptomy które wskazują na potrzebę diagnostyki • analiza wsteczna procesu sprzedaży – czy wszystkie etapy są potrzebne, czy nie brakuje jakiegoś etapu? • weryfikacja warunków zmiany etapu • warunki wejścia i wyjścia do/z procesu sprzedaży, kto i kiedy decyduje po stronie klienta i po stronie sprzedającego Wskaźniki związane z procesem sprzedaży • konwersja w procesie sprzedaży vs. prawdopodobieństwo realizacji transakcji • progresja konwersji • konwersja krytyczna • trafność prognozy sprzedaży • mierzenie efektywności Planowanie w oparciu o proces sprzedaży • analiza dynamiki procesu sprzedaży w czasie • prognozowanie w oparciu o proces sprzedaży - czynniki wpływające na trafność • model planowania przychodów w oparciu o proces sprzedaży • ocena wykonalności planu sprzedaży - czy mamy wystraczającą ilość czasu na realizację planu Zarządzanie procesem sprzedaży • analiza prognoz i wyników • przegląd sprzedaży w oparciu o proces sprzedaży • analizy przyczyn przegranych i wygranych transakcji

Agenda zajęć Fundamenty: Czy osobowość ma znaczenie w sprzedaży? Teoria DISC: William Moulton Marston i jego dziedzictwo. (tylko tyle ile trzeba, żeby dzialać praktycznie) Diagnoza: Warsztat – określenie własnego stylu (profilowanie). Typ D (Dominujący): Jak sprzedawać "Szybkim i Zdecydowanym"? Typ I (Inicjatywny): Jak sprzedawać "Entuzjastom"? Typ S (Stały): Jak budować relacje z "Opiekunkami"? Typ C (Korygujący): Jak dostarczać dane "Analitykom"? Dopasowanie: "języka klienta, a nie Twój własny" (nie bycia sobą). Warsztat praktyczny: Symulacje sprzedaży (Scenariusze ról) . Rezyliencja: Odporność psychiczna handlowca w procesie sprzedaży . Trudne sytuacje: Rozwiązywanie konfliktów z wykorzystaniem DISC. Podsumowanie i wdrożenie: Plan rozwoju kompetencji sprzedażowych.

Sposoby na obracanie nieruchomościami na rynku pierwotnym- zagadnienia związane z podatkami i cesja praw wynikających z umowy przedwstępnej na osobę trzecią ( na co zwrócić uwagę jako inwestor i pierwszy właściciel nieruchomości) oraz współpraca z deweloperem, case study na poszczególnych przykładach, przedstawię też błędy jakie popełniają inwestorzy w tych przypadkach 2. Czym jest dobra okazja inwestycyjna w tym module przedstawię kwestie na co zwracać uwagę na rynku pierwotnym. Podane zostaną konkretne przykłady w tym zakresie - oraz co my obecnie wybieram do naszych portfeli na wynajem z rynku pierwotnego.

PROGRAM ZAJĘĆ Jak rozpoznać ukryte mechanizmy, które sterują decyzjami przedsiębiorcy, oraz odzyskać wpływ na własne działania i rezultaty. Świadomość, podświadomość i nadświadomość - kto naprawdę kieruje Twoją firmą? Trzy poziomy funkcjonowania człowieka i ich wpływ na decyzje, zachowania oraz rezultaty biznesowe. Dlaczego świadome cele mogą przegrywać z automatycznymi programami zapisanymi głębiej. Dlaczego nie osiągasz tego, czego chcesz - i dostajesz więcej tego, czego nie chcesz? Rozbieżność między deklarowanym celem a ukrytym nastawieniem, przekonaniem lub oczekiwaniem. Wpływ uwagi, utrwalonych schematów i znanych reakcji na powtarzanie tych samych rezultatów. Dlaczego silna wola nie wystarcza do osiągnięcia sukcesu? Różnica między wysiłkiem świadomym a automatycznymi reakcjami podświadomości i układu nerwowego. Dlaczego presja, dyscyplina i „spinanie się” często działają tylko krótkoterminowo, a następnie prowadzą do przeciążenia lub wycofania. Wewnętrzne konflikty, czyli dlaczego kręcisz się w kółko? Konflikt między sukcesem a bezpieczeństwem, przynależnością, spokojem, wolnością, miłością lub lojalnością wobec bliskich. Jak rozpoznać sytuację, w której jedna część Ciebie chce zmiany, a druga robi wszystko, by zachować dotychczasowy stan. 5. Jak sabotujesz swój sukces i rzucasz sobie kłody pod nogi? Najczęstsze formy autosabotażu przedsiębiorcy: odkładanie, perfekcjonizm, chaos, niewidoczność, zaniżanie cen, niedomykanie projektów i kompulsywne zaczynanie od nowa. Ukryty koszt autosabotażu: utracone przychody, energia, czas, relacje oraz zaufanie do samego siebie. Jak dogadać się z zarządem swojej Wewnętrznej Firmy? Poznanie wewnętrznych ról: Krytyka, Poganiacza, Kontrolera, Ratownika, Buntownika, Perfekcjonisty i tej części, która boi się zmiany. Pozycja wewnętrznego CEO - jak słuchać wszystkich części, nie oddając żadnej z nich pełnej kontroli nad firmą i życiem. Dlaczego jakaś część Ciebie może chcieć porażki lub unikać sukcesu? Wtórne korzyści z pozostawania w miejscu: ochrona przed oceną, odpowiedzialnością, widocznością, odrzuceniem, zazdrością lub utratą dotychczasowej tożsamości. Sukces jako potencjalne zagrożenie dla relacji, poczucia bezpieczeństwa albo prawa do odpoczynku i bycia sobą. Diagnoza własnego mechanizmu blokady - od wyzwalacza do wyniku biznesowego. Mapa schematu: sytuacja - myśl lub zapis - emocja - reakcja ciała - działanie lub unikanie - rezultat. Rozpoznawanie momentu, w którym wewnętrzny mechanizm przejmuje stery, oraz określanie jego realnego kosztu. Najskuteczniejsze podejścia i metody pracy z podświadomymi blokadami. Metody pracy poprzez świadomość, podświadomość, emocje, ciało i regulację układu nerwowego oraz nadświadomość. Praca samodzielna i prowadzona, indywidualna i grupowa - jak dobrać metodę do rodzaju problemu i własnej gotowości. Praktyczne ćwiczenie: rozpoznanie jednej aktualnej blokady biznesowej i przygotowanie pierwszego kroku do jej uwolnienia.

PROGRAM ZAJĘĆ Jak rozpoznać ukryte mechanizmy, które sterują decyzjami przedsiębiorcy, oraz odzyskać wpływ na własne działania i rezultaty. Świadomość, podświadomość i nadświadomość - kto naprawdę kieruje Twoją firmą? Trzy poziomy funkcjonowania człowieka i ich wpływ na decyzje, zachowania oraz rezultaty biznesowe. Dlaczego świadome cele mogą przegrywać z automatycznymi programami zapisanymi głębiej. Dlaczego nie osiągasz tego, czego chcesz - i dostajesz więcej tego, czego nie chcesz? Rozbieżność między deklarowanym celem a ukrytym nastawieniem, przekonaniem lub oczekiwaniem. Wpływ uwagi, utrwalonych schematów i znanych reakcji na powtarzanie tych samych rezultatów. Dlaczego silna wola nie wystarcza do osiągnięcia sukcesu? Różnica między wysiłkiem świadomym a automatycznymi reakcjami podświadomości i układu nerwowego. Dlaczego presja, dyscyplina i „spinanie się” często działają tylko krótkoterminowo, a następnie prowadzą do przeciążenia lub wycofania. Wewnętrzne konflikty, czyli dlaczego kręcisz się w kółko? Konflikt między sukcesem a bezpieczeństwem, przynależnością, spokojem, wolnością, miłością lub lojalnością wobec bliskich. Jak rozpoznać sytuację, w której jedna część Ciebie chce zmiany, a druga robi wszystko, by zachować dotychczasowy stan. 5. Jak sabotujesz swój sukces i rzucasz sobie kłody pod nogi? Najczęstsze formy autosabotażu przedsiębiorcy: odkładanie, perfekcjonizm, chaos, niewidoczność, zaniżanie cen, niedomykanie projektów i kompulsywne zaczynanie od nowa. Ukryty koszt autosabotażu: utracone przychody, energia, czas, relacje oraz zaufanie do samego siebie. Jak dogadać się z zarządem swojej Wewnętrznej Firmy? Poznanie wewnętrznych ról: Krytyka, Poganiacza, Kontrolera, Ratownika, Buntownika, Perfekcjonisty i tej części, która boi się zmiany. Pozycja wewnętrznego CEO - jak słuchać wszystkich części, nie oddając żadnej z nich pełnej kontroli nad firmą i życiem. Dlaczego jakaś część Ciebie może chcieć porażki lub unikać sukcesu? Wtórne korzyści z pozostawania w miejscu: ochrona przed oceną, odpowiedzialnością, widocznością, odrzuceniem, zazdrością lub utratą dotychczasowej tożsamości. Sukces jako potencjalne zagrożenie dla relacji, poczucia bezpieczeństwa albo prawa do odpoczynku i bycia sobą. Diagnoza własnego mechanizmu blokady - od wyzwalacza do wyniku biznesowego. Mapa schematu: sytuacja - myśl lub zapis - emocja - reakcja ciała - działanie lub unikanie - rezultat. Rozpoznawanie momentu, w którym wewnętrzny mechanizm przejmuje stery, oraz określanie jego realnego kosztu. Najskuteczniejsze podejścia i metody pracy z podświadomymi blokadami. Metody pracy poprzez świadomość, podświadomość, emocje, ciało i regulację układu nerwowego oraz nadświadomość. Praca samodzielna i prowadzona, indywidualna i grupowa - jak dobrać metodę do rodzaju problemu i własnej gotowości. Praktyczne ćwiczenie: rozpoznanie jednej aktualnej blokady biznesowej i przygotowanie pierwszego kroku do jej uwolnienia.

studenci powinni mieć własne laptopy, będą na żywo przgotowywać prezentację

Odrębna własność lokalu – definicja 2. Ile można zarobić na wyodrębnianiu lokali? 3. Ustanawianie odrębnej własności lokali – tryb administracyjny (czyli dlaczego nie lubię urzędów) 4. Ustanawianie odrębnej własności lokali – tryb sądowy (czyli dlaczego lubię sądy) 5. Czy w budynku jednorodzinnym można wyodrębnić więcej niż dwa lokale mieszkalne? 6. Historia kilku podziałów 7. Pytania i odpowiedzi J 8. inne podziały nieruchomości jednorodzinnym można wyodrębnić więcej niż dwa lokale mieszkalne?

Dzień 1 • Otwarcie i wprowadzenie do modułu: Talenty Gallupa i Wealth Dynamics jako mapa potencjału lidera • Talenty: 8 profili osobowości Talent Dynamics, mapowanie profili na case’y uczestników • Talenty jako narzędzie lidera do budowania zaangażowanych i skutecznie skomunikowanych zespołów • Ćwiczenia wokół talentów Gallupa, mocne strony jako źródło wiedzy o potrzebach i wartościach • Wartości: definiowanie wartości nienegocjowalnych i negocjowalnych, przełożenie ich na standardy działania w biznesie • Wartości jako kompas w wyborach biznesowych

Dzień 2 • Cele: określenie wizji biznesowej metodą Rogera Jamesa Hamiltona oraz plan taktyczny na 4 kwartały • Zarządzanie emocjami i stresem blokującym realizację celów • Przekonania: przekonania o biznesie, przedsiębiorczości i pieniądzach, ich wpływ na spójność i autentyczność lidera • Wealth Dynamics: etapy rozwoju przedsiębiorczości w zależności od typu osobowości i stylu przywództwa • Podsumowanie, integracja 4 fundamentów i wnioski na przyszłość

1. Anatomia skutecznego działu sprzedaży Jak wygląda dobrze zaprojektowany dział sprzedaży od środka — jakie elementy musi zawierać, żeby działał systemowo, a nie „na wyczucie"". 2. Role w zespole sprzedażowym i ich zakresy odpowiedzialności SDR, Account Executive, Key Account Manager, Team Leader — kto za co odpowiada, jak dzielić kompetencje i unikać nakładania się obowiązków. 3. Rekrutacja i onboarding handlowców Na co zwracać uwagę przy zatrudnianiu sprzedawców, jak szybko wdrożyć nową osobę i skrócić czas do pierwszych wyników. 4. CRM jako fundament zarządzania sprzedażą Jak wdrożyć i realnie korzystać z CRM-a — nie jako „obowiązek"", lecz jako narzędzie, które daje przewagę i kontrolę nad lejkiem. 5. KPI sprzedażowe — co mierzyć i dlaczego Które wskaźniki naprawdę mówią o kondycji sprzedaży (a które są tylko „metrykami próżności""), jak ustawiać cele i rozliczać zespół. 6. Zarządzanie handlowcami na co dzień Spotkania, pipeline review, motywacja, feedbacki — praktyczne narzędzia lidera sprzedaży, które utrzymują zespół w rytmie. 7. Skalowanie działu — kiedy i jak rosnąć Sygnały, że czas zatrudnić kolejną osobę, jak nie stracić jakości przy wzroście i kiedy zmienić strukturę zespołu.

Agenda: Mechanizm marketingu i sprzedaży od A do Z. Krótkie wprowadzenie, żeby reszta dnia miała kontekst i wiadomo było, co z czym się łączy. Wyróżniki i wartość oczami klienta. Przestajesz sprzedawać cechy. Zaczynasz pokazywać to, za co klient naprawdę płaci w odniesieniu do rynku. Pierwsze uruchomienie Claude. Wchodzimy do narzędzia i ustawiamy je pod Twoją firmę. Prowadzę krok po kroku, wiedza techniczna niepotrzebna. Research rynku na żywo. Odpalamy analizę Twojej branży i wyciągamy 3–5 rzeczy, które realnie ruszają sprzedaż. Robimy to poprzez narzędzia pogłębionego badania. Śledzenie konkurencji i social mediów. Podpinamy narzędzia, które same zbierają dane o rywalach. Widzisz ich ruchy, zanim staną się głośne. Dane o własnej firmie w jednym miejscu. Zbieramy to, co masz rozrzucone po dysku, mailach i głowie. Analiza i struktura oferty. Rozkładamy ofertę na części i składamy tak, żeby broniła ceny i prowadziła klienta do decyzji. Otrzymujesz gotową strukturę. Zestaw topowych promptów. Dostajesz gotowe polecenia, które zostają z Tobą i pracują po warsztacie. Do tego zestaw rekomendowanych aplikacji pod dashboard CEO. Które narzędzia połączyć z Claude, żeby najważniejsze dane firmy widzieć w jednym panelu. Co warto / trzeba mieć na zajęcia: Laptop z ładowarką i zainstalowanym, opłaconym Claude Dostęp do karty, bo może się okazać, że zabraknie tokenów Własną stronę internetową Własną ofertę w PDF Listę firm konkurencyjnych do porównania

Myślenie strategiczne właściciela

Większość firm zbiera dane i nic z nich nie wynika. Ten wykład jest o tym, jak zamienić je w decyzje. Wszystko na podstawie decyzji podjętych w firmach, którymi zarządzamy. Między innymi na tym, jak czterokrotnie zbiliśmy koszt pozyskania klienta, i jak zbudowaliśmy jedno źródło prawdy o kliencie, dzięki któremu obsługa wie, komu warto ustąpić, a komu nie. Będzie też część praktyczna. Przećwiczymy budowanie dashboardu na żywo, na własnych danych uczestników.

Rabat to najdroższy sposób na zamknięcie sprzedaży. Ten wykład jest o tym, jak sprzedawać bez schodzenia z ceny. Wszystko na podstawie decyzji cenowych podjętych w firmach, którymi zarządzamy. Jak badać konkurencję, żeby cennik przestał być zgadywaniem, i dlaczego samo sprawdzenie cen na stronie niczego nie mówi. Jak ustawić progi ilościowe, które u nas od razu zwiększyły liczbę montaży na jednym wyjeździe. I jak budować przewagę dostępnością zamiast rabatu, bo klient, u którego jesteś tego samego dnia, nie porównuje Cię z tańszym za tydzień. Będzie też część praktyczna. Przećwiczymy badanie konkurencji i układanie własnego cennika.

* Analiza obecnego modelu biznesowego firmy * Identyfikacja źródeł marży i rentowności * Diagnoza barier wzrostu przedsiębiorstwa * Zrozumienie procesu podejmowania decyzji przez klienta * Dobór skutecznych kanałów sprzedaży i wzrostu * Wypracowanie pierwszych działań do wdrożenia po zajęciach * Praca na rzeczywistych case studies uczestników * Opracowanie indywidualnego planu skalowania firmy * Omówienie najczęstszych błędów ograniczających wzrost przedsiębiorstwa * Sesja konsultacyjna i rekomendacje dla poszczególnych firm

" jak wyceniać swoje usługi / produkty w praktyce jak określać wartość (a nie tylko koszt) gdzie firmy tracą pieniądze na złej wycenie jak podejmować decyzje cenowe w oparciu o dane jak budować budżet lub prosty model, który wspiera decyzje cenowe jak rozwiać najczęstsze wątpliwości właścicieli (czy mogę podnieść cenę, czy mnie „rynek przyjmie” itd.)"