Studia Podyplomowe: Model Zarządzania Wynikiem

Nowoczesny prospecting -> od listy firm do listy szans Prospecting zaczyna się od wyboru właściwych klientów, a nie od masowego kontaktu. Właściwy klient i mikrosegmentacja Uczestnicy poznają sposób definiowania firm, z którymi naprawdę warto rozpocząć rozmowę. Research - pierwsza czynność sprzedażowa Pokażę, jak szukać informacji, które pomagają zrozumieć sytuację klienta przed kontaktem. AI w przygotowaniu sprzedawcy AI wspiera analizę firm, streszczanie danych, budowanie hipotez i przygotowanie wariantów kontaktu. Sygnały zakupowe i moment kontaktu Pokażę, jak rozpoznawać zmiany, zdarzenia i napięcia, które zwiększają szansę na rozmowę. Powód do kontaktu Uczestnicy uczą się budować kontakt wokół sytuacji klienta, a nie wokół własnej potrzeby sprzedaży. algorytmia prospectingu Prospecting zostaje rozbity na działania, czynności i czynnostki, które można powtarzać, mierzyć i doskonalić. Kanały kontaktu i sekwencje działań Omówię rolę telefonu, maila, LinkedIna, rekomendacji, eventów i działań wielokanałowych. Działania wprost_skuteczne i kontr_skuteczne Pokażę, które zachowania zwiększają prawdopodobieństwo rozmowy, a które je systematycznie obniżają. Miary skuteczności prospectingu Uczestnicy poznają kluczowe wskaźniki: jakość firm, trafność osób, odpowiedzi, spotkania i wartość pipeline’u.

- Dashboard to NIE Raport - Jak właściciel podejmuje decyzje - Jakie decyzje powinien wspierać dashboard - KPI właściciela - jakie dane już masz - projektowanie dasboardu - budowa prototypu dashboardu - plan wdrożenia w firmie Efekt końcowy -Lista KPI dla swojej firmy -mapa źródeł danych -projekt dasboardu właścicielskiego -plan wdrożenia na 30 dni

-jak zarabia Twoja firma -mit „więcej sprzedaży = więcej pieniędzy” -cztery poziomy zarabiania pieniędzy -model: sprzedaż - wynik - gotówka - wartość -przychód a wynik -którzy klienci dają zarobić, a którzy zabierają pieniądze? -wynik a gotówka -perspektywa właściciela, banku i inwestora -decyzje, nie raporty -narzędzia, dashboard i plan 90 dni

Model „ile naprawdę zarabiam”

Myślenie strategiczne właściciela

* Analiza obecnego modelu biznesowego firmy * Identyfikacja źródeł marży i rentowności * Diagnoza barier wzrostu przedsiębiorstwa * Zrozumienie procesu podejmowania decyzji przez klienta * Dobór skutecznych kanałów sprzedaży i wzrostu * Wypracowanie pierwszych działań do wdrożenia po zajęciach * Praca na rzeczywistych case studies uczestników * Opracowanie indywidualnego planu skalowania firmy * Omówienie najczęstszych błędów ograniczających wzrost przedsiębiorstwa * Sesja konsultacyjna i rekomendacje dla poszczególnych firm

" jak wyceniać swoje usługi / produkty w praktyce jak określać wartość (a nie tylko koszt) gdzie firmy tracą pieniądze na złej wycenie jak podejmować decyzje cenowe w oparciu o dane jak budować budżet lub prosty model, który wspiera decyzje cenowe jak rozwiać najczęstsze wątpliwości właścicieli (czy mogę podnieść cenę, czy mnie „rynek przyjmie” itd.)"

Schemat podejmowania decyzji

Podejmowanie decyzji i inwestycje

Zrozumienie problemów zespołowych

Struktura firmy i kontrola procesów

-diagnoza obecnego sposobu zarządzania firmą -wybór kluczowych wskaźników -przypisanie odpowiedzialności za wyniki -projekt prostego dashboardu i systemu raportowania -struktura spotkań zarządczych i reagowanie na odchylenia -przygotowanie planu wdrożenia systemu w firmie

-jak wejść na wyższy poziom biznesu -gdzie jesteśmy dzisiaj jako firma -co naprawdę ogranicza rozwój firmy -nie mam konkurencji = nie znam konkurencji -jak zbudować organizację nastawioną na rozwój -KPI jako język zarządzania firmą -rola właściciela na wyższym poziomie -strategia i plan rozwoju

12-miesięczny plan rozwoju