Studia Podyplomowe: Sprzedaż i Marketing

Nowoczesny prospecting: zmiana paradygmatu: od pracy „na wyczucie" do powtarzalnego systemu. ICP i profil idealnego klienta jako fundament doboru odpowiedniego kanału dla danej firmy. Architektura lejka pozyskiwania Klientów i liczenie aktywności potrzebnej do celu sprzedażowego. Nowoczesny Cold calling: struktura otwarcia, praca z obiekcjami, cel „next step". LinkedIn i social selling: profil jako narzędzie sprzedaży oraz sekwencje outbound bez spamu. Podejście multichannel: łączenie telefonu, e-maila, SMS i LinkedIna w jedną kadencję kontaktu. Networking i pozyskiwanie z rekomendacji jako najtańsze, najlepiej konwertujące źródło leadów. Budowa systemu pozyskiwania dopasowanego do modelu biznesu (B2B usługowy, SaaS, produkt).

Jak zbudować proces sprzedaży w firmie 1. Proces sprzedaży, od intuicji do powtarzalności Proces sprzedaży to proces porządkuje sposób pracy handlowców, menedżerów i całej organizacji. 2. Mapa aktualnego sposobu sprzedawania / kupowania Zaczniemy od opisania tego, jak sprzedaż naprawdę dzisiaj działa, a nie jak powinna wyglądać w teorii. 3. Etapy procesu sprzedaży Uczestnicy poznają sposób definiowania etapów: od pozyskania szansy do decyzji, zamknięcia i dalszej pracy z klientem. 4. Kluczowe działania, czynności i czynnostki Proces rozbijemy na konkretne aktywności, które można wykonywać, obserwować, mierzyć i doskonalić. 5. Role w procesie sprzedaży Omawiamy odpowiedzialność handlowca, menedżera, marketingu, obsługi klienta i innych funkcji wspierających sprzedaż. 6. Kryteria przejścia między etapami Każdy etap powinien mieć jasne warunki wejścia, wyjścia i decyzji. 7. CRM i nowoczesne narzędzia sprzedażowe CRM, automatyzacja i narzędzia AI powinny wspierać rytm pracy, a nie tylko archiwizować aktywność. 8. AI w procesie sprzedaży AI powinna pomagać w researchu, przygotowaniu ofert, analizie rozmów, follow-upach, prognozowaniu i identyfikowaniu ryzyk. 9. Działania wprost_skuteczne i kontr_skuteczne Uczestnicy uczą się odróżniać czynności, które zwiększają prawdopodobieństwo sprzedaży, od tych, które obniżają to prawdopodobieństwo. 10. Mierzenie i doskonalenie procesu sprzedaży Proces sprzedaży powinien być regularnie analizowany przez wskaźniki, obserwacje menedżerskie i realne wyniki biznesowe.

Diagnostyka procesu sprzedaży – gdzie uciekają Twoje wyniki? Analiza procesu sprzedaży • symptomy które wskazują na potrzebę diagnostyki • analiza wsteczna procesu sprzedaży – czy wszystkie etapy są potrzebne, czy nie brakuje jakiegoś etapu? • weryfikacja warunków zmiany etapu • warunki wejścia i wyjścia do/z procesu sprzedaży, kto i kiedy decyduje po stronie klienta i po stronie sprzedającego Wskaźniki związane z procesem sprzedaży • konwersja w procesie sprzedaży vs. prawdopodobieństwo realizacji transakcji • progresja konwersji • konwersja krytyczna • trafność prognozy sprzedaży • mierzenie efektywności Planowanie w oparciu o proces sprzedaży • analiza dynamiki procesu sprzedaży w czasie • prognozowanie w oparciu o proces sprzedaży - czynniki wpływające na trafność • model planowania przychodów w oparciu o proces sprzedaży • ocena wykonalności planu sprzedaży - czy mamy wystraczającą ilość czasu na realizację planu Zarządzanie procesem sprzedaży • analiza prognoz i wyników • przegląd sprzedaży w oparciu o proces sprzedaży • analizy przyczyn przegranych i wygranych transakcji

Agenda zajęć Fundamenty: Czy osobowość ma znaczenie w sprzedaży? Teoria DISC: William Moulton Marston i jego dziedzictwo. (tylko tyle ile trzeba, żeby dzialać praktycznie) Diagnoza: Warsztat – określenie własnego stylu (profilowanie). Typ D (Dominujący): Jak sprzedawać "Szybkim i Zdecydowanym"? Typ I (Inicjatywny): Jak sprzedawać "Entuzjastom"? Typ S (Stały): Jak budować relacje z "Opiekunkami"? Typ C (Korygujący): Jak dostarczać dane "Analitykom"? Dopasowanie: "języka klienta, a nie Twój własny" (nie bycia sobą). Warsztat praktyczny: Symulacje sprzedaży (Scenariusze ról) . Rezyliencja: Odporność psychiczna handlowca w procesie sprzedaży . Trudne sytuacje: Rozwiązywanie konfliktów z wykorzystaniem DISC. Podsumowanie i wdrożenie: Plan rozwoju kompetencji sprzedażowych.

1. Anatomia skutecznego działu sprzedaży Jak wygląda dobrze zaprojektowany dział sprzedaży od środka — jakie elementy musi zawierać, żeby działał systemowo, a nie „na wyczucie"". 2. Role w zespole sprzedażowym i ich zakresy odpowiedzialności SDR, Account Executive, Key Account Manager, Team Leader — kto za co odpowiada, jak dzielić kompetencje i unikać nakładania się obowiązków. 3. Rekrutacja i onboarding handlowców Na co zwracać uwagę przy zatrudnianiu sprzedawców, jak szybko wdrożyć nową osobę i skrócić czas do pierwszych wyników. 4. CRM jako fundament zarządzania sprzedażą Jak wdrożyć i realnie korzystać z CRM-a — nie jako „obowiązek"", lecz jako narzędzie, które daje przewagę i kontrolę nad lejkiem. 5. KPI sprzedażowe — co mierzyć i dlaczego Które wskaźniki naprawdę mówią o kondycji sprzedaży (a które są tylko „metrykami próżności""), jak ustawiać cele i rozliczać zespół. 6. Zarządzanie handlowcami na co dzień Spotkania, pipeline review, motywacja, feedbacki — praktyczne narzędzia lidera sprzedaży, które utrzymują zespół w rytmie. 7. Skalowanie działu — kiedy i jak rosnąć Sygnały, że czas zatrudnić kolejną osobę, jak nie stracić jakości przy wzroście i kiedy zmienić strukturę zespołu.

Agenda: Mechanizm marketingu i sprzedaży od A do Z. Krótkie wprowadzenie, żeby reszta dnia miała kontekst i wiadomo było, co z czym się łączy. Wyróżniki i wartość oczami klienta. Przestajesz sprzedawać cechy. Zaczynasz pokazywać to, za co klient naprawdę płaci w odniesieniu do rynku. Pierwsze uruchomienie Claude. Wchodzimy do narzędzia i ustawiamy je pod Twoją firmę. Prowadzę krok po kroku, wiedza techniczna niepotrzebna. Research rynku na żywo. Odpalamy analizę Twojej branży i wyciągamy 3–5 rzeczy, które realnie ruszają sprzedaż. Robimy to poprzez narzędzia pogłębionego badania. Śledzenie konkurencji i social mediów. Podpinamy narzędzia, które same zbierają dane o rywalach. Widzisz ich ruchy, zanim staną się głośne. Dane o własnej firmie w jednym miejscu. Zbieramy to, co masz rozrzucone po dysku, mailach i głowie. Analiza i struktura oferty. Rozkładamy ofertę na części i składamy tak, żeby broniła ceny i prowadziła klienta do decyzji. Otrzymujesz gotową strukturę. Zestaw topowych promptów. Dostajesz gotowe polecenia, które zostają z Tobą i pracują po warsztacie. Do tego zestaw rekomendowanych aplikacji pod dashboard CEO. Które narzędzia połączyć z Claude, żeby najważniejsze dane firmy widzieć w jednym panelu. Co warto / trzeba mieć na zajęcia: Laptop z ładowarką i zainstalowanym, opłaconym Claude Dostęp do karty, bo może się okazać, że zabraknie tokenów Własną stronę internetową Własną ofertę w PDF Listę firm konkurencyjnych do porównania

Pricing, marża, wartość, psychologia ceny, budowanie przewagi bez wojny cenowej Model pricingowy i argumentacja wartości

KPI, prognozowanie, dashboardy, analiza wyników, decyzje biznesowe Dashboard sprzedaży i zestaw KPI